El periódico The Guardian organizó recientemente una conversación en línea para conocer las lecciones más importantes cuando se trata de hacer negocios con la base de la pirámide (BoP). En el chat participaron lectores y expertos de diversos sectores. Aquí algunos de los puntos que se tocaron:
1. Relacionarlos con tu actividad principal:
Uno de los principales errores de las empresas es que intentan que sus negocios con la BoP sean proyectos alejados de su actividad principal o core business. Operar en poblaciones de bajos ingresos significa gastos y retos, por lo que si no son tomados en serio, fallarán.
El impacto social debe verse como un subproducto de los negocios, no ser el enfoque principal. En muchos casos, será el producto en sí mismo el que tenga el impacto, así que se debe asegurar que este sea de calidad.
Por ejemplo, Santander Brasil impulsa la educación financiera y el crecimiento de pequeños negocios mediante créditos a microempresas que normalmente no logran acceder a fondos.
2. Escalar un proyecto es difícil:
Hay una diferencia entre «escalable» y «replicable». Todos los modelos de negocios son replicables, con tiempo y dinero, pero «escalable» significa que llega a cierto retorno de inversión en cierto tiempo. Entonces, un negocio que no pierde ni gana dinero no es escalable, y una unidad de negocios que hace dinero puede no ser escalable. Por eso las empresas necesitan mucha paciencia y la habilidad de mirar más allá de las metas tradicionales a corto plazo.
3. Entender al mercado es vital:
Comprender qué es lo que los clientes en la BoP quieren y necesitan requiere de una inversión de tiempo. La empresa debe trabajar con las comunidades y ajustar su modelo a las necesidades locales, entendiendo cuáles son las restricciones a las que se enfrentan los productores y consumidores de bajos recursos. Este proceso puede hacerse más fácil por medio de alianzas estratégicas.
4. El trabajo debe tener su base en el país donde opera:
Los proyectos deben tener sede en el lugar donde toman lugar, no se puede dirigir un negocio en Kenia desde París. La empresa de construcción Laferge y la de bebidas SABMiller son ejemplos de compañías que trabajan en cada país y han desarrollado estrategias para adaptar sus programas al contexto local al mismo tiempo que usan las mejores prácticas y la experiencia global.
5. El papel de otros sectores:
El gobierno puede ayudar a ofrecer fondos y apoyo para los proyectos, especialmente en las primeras etapas. Por ejemplo, el Departamento de Desarrollo Internacional de Estados Unidos ofreció apoyo al equipo de Safricom/Vodafone para probar un proyecto que permite transferir dinero mediante teléfonos móviles.
6. Las empresas deben adaptar sus productos:
Las compañías con más éxito en la BoP adaptan sus productos constantemente según las preferencias de los consumidores. Barefoot Power, por ejemplo, descubrió que sus clientes preferían que los cables de sus productos solares fueran blancos y no negros. Esto demuestra un respeto hacia el consumidor.
7. Hacer negocios con la BoP no significa explotar a las comunidades:
Ofrecer productos y servicios a poblaciones de escasos recursos no significa explotar a ese sector. De hecho, se ha descubierto que cuando los productos se regalan, no hay retroalimentación, por lo que estos no evolucionan para realmente aportar algo a la comunidad.
Los clientes deben tener la libertad de tomar sus propias decisiones. Las empresas deben llevar sus valores al mercado, ofrecer productos en los que creen, y tratar a los clientes con respeto.
8. Vender productos no es todo:
Hay muchas formas en las que las empresas pueden relacionarse con mercados de la BoP más allá de venderles productos. También hay espacio para esta población en diversos puntos de la cadena de valor.
9. Eliminar los riesgos:
La confianza en productos solares es muy baja, y la empresa Off Grid Electric decidió ofrecer la energía solar como un servicio y no como un producto, de forma que sus clientes pudieran dejar de pagar si ya no les convencía. Por su parte, Grameen Shakti decidió ligar las visitas d emantenimiento con los pagos mensuales, lo cual funciona para demostrar que sí se harán reparaciones, y para asegurar pagos puntuales.
10. Hay buenos ejemplos de casos de éxito:
Para los expertos, son varias las compañías que ya están triunfando con este modelo. Por ejemplo, la empresa de productos de belleza L’Occitante entró a Burkina Faso en 2006, y en este tiempo ha apoyado a mujeres trabajadoras y mejorado sus condiciones de trabajo, al aplicar programas de educación y ofrecer créditos y entrenamiento.
Fuente:
The Guardian
