Has llegado a ese punto. Sabes a lo que me refiero, ya has logrado algo:
Enviaste la carta pidiendo una cita. Hiciste la llamada. La fecha y hora están fijadas. Lograste tener una cita. (Ya te lo he dicho antes: cuando logras obtener una cita, ya estas al 85% de obtener un donativo).
Yo pienso en esto, siempre que voy a realizar cada visita. Y cuando estoy en busca de un donativo realmente importante, hasta escribo las respuestas; de esta manera me aseguro de poder contestar bien a cada una.
1. ¿Tengo todo la información y la investigación necesaria sobre la persona en cuestión?
2. ¿He estudiado a fondo las necesidades y expectativas que el donante tiene para esta reunión?
3. Si se va a presentar información sustancial o una propuesta – ¿He visto la presentación de antemano?
4. ¿Van a estar presentes las personas adecuadas en esta junta, tanto del lado del donante como de mi organización?
5. Si va a estar presente más de una persona de la organización, ¿Ya se ha discutido y aclarado perfectamente el papel que cada uno va a jugar?
6. ¿Cuáles son los mensajes o las ideas más importantes que quiero transmitir? ¿Cómo lo puedo resumir en un minuto o menos?
7. ¿Qué opciones tengo para presentar nuestras ideas? ¿Un folleto? ¿Un video? ¿Una propuesta escrita?
8. ¿Tengo algunas historias cautivadoras para ilustrar nuestros puntos?
9. ¿Hay algo que debería enviar de antemano para que sea más productiva la reunión?
10. ¿Qué está pasando en el mundo del posible donante en este momento? ¿Qué presiones tiene tanto en el trabajo como en el hogar?
11. ¿Cómo va a reaccionar mi donante a lo que le voy a decir? ¿Qué objeciones podrá tener como donante potencial?
12. ¿Hay suficiente flexibilidad de horario para poder tener una discusión dinámica donde podamos expresarnos los dos?
13. ¿Cuáles son las tres o cuatro preguntas claves y provocadoras que pienso preguntar en esta junta?
14. ¿Cuál será la reacción de mi donante ante lo que voy a decir?
15. ¿Cómo se dará un seguimiento importante a esta junta? Recuerda: No debes de salir de la junta sin un donativo o una fecha para una próxima reunión.
16. Y este último punto es muy importante: ¿Cómo puedo llenar esta junta de entusiasmo, de nuevas idea y de un ¡WOW!?
La traducción al español de los textos de Jerold Panas, relacionados con la procuración de fondos y la filantropía, está a cargo de YZ Proyectos de Desarrollo A. C. asociación sin fines de lucro que promueve el desarrollo de la sociedad civil organizada en México, fomenta el voluntariado y el trabajo en redes entre instituciones.
Jerold Panas, Linzy & Partners
Jerold Panas, Linzy & Partners es director de una de las más grandes y prestigiadas firmas en campañas financieras y desarrollo de recursos financieros. Con reconocida fuerza en esta industria, la firma ha servido a más de 1900
clientes institucionales desde su fundación en 1989.
El Dr. Panas es un frecuente orador en seminarios y conferencias acerca de procuración de fondos e igualmente contribuye regularmente con publicaciones profesionales y como connotado autor.
El Dr. Panas fue el Vicepresidente del Westminster College en Princeton, New Jersey. Más tarde fue el ejecutivo en Administración y Finanzas del National Council of YMCAs, responsable del trabajo y desarrollo de 400 Asociaciones en la costa este de Estados Unidos.
Ha servido como miembro del Consejo de directores de la Association of Health Care Consultants, la Association of Management Consultants , y como presidente del Consejo de directores del National Health Care Board. El es miembro del Consejo del Council of Independent Colleges. En el campo de la filantropía y de manejo de fondos de inversión social, él es reconocido como un autor particularmente notable. Se pueden enumerar varios títulos de su creación entre los que se encuentra ASKING, recientemente traducido al español bajo el título: PIDIENDO…CRECES. – Institute of Charitable Giving – JERRY PANAS Maniac-In-Chief, New Ideas – Winston Churchill
