Elemental Excelerator tiene mucha experiencia trabajando con startups en energía, agua, movilidad y agricultura. La empresa especializa en conectar a las compañías con los incumbentes de la industria, como los servicios públicos y los principales socios corporativos, para que los proyectos despeguen. A lo largo de los años, han trabajado en más de 50 proyectos en Hawai, Japón, Nueva Zelanda, Australia y California.
Puede ser difícil para las nuevas empresas trabajar con grandes empresas y viceversa. Mientras que las startups aprecian la agilidad y la velocidad, las otras enfatizan la estabilidad y la confiabilidad. La experiencia de Elemental Excelerator en el fomento de las relaciones entre los dos le ha ayudado a identificar una serie de mejores prácticas que las nuevas empresas pueden adoptar para obtener el máximo provecho de una asociación con una empresa de agua o electricidad. Echa ojo a estos siete consejos:
Puede ser difícil para las nuevas empresas trabajar con grandes empresas y viceversa pero…
1. Encontrar un campeón dedicado
Tener un único campeón dentro de la organización, en lugar de una lista de personas que entregan el proyecto sin una propiedad clara, puede acelerar dramáticamente el proyecto. Nicholas Flanders, director general de Opus 12, descubrió que la interacción con una persona consistente mediante un proceso simple redujo la fase de contratación de más de un año a solo seis semanas.
2. Ayudar a tu campeón a ayudarte
Incluso un campeón dedicado que verá el proyecto de principio a fin aún puede enfrentar la resistencia de sus colegas. Puede ayudar al personalizar los lanzamientos internos de ventas con el campeón y encontrar otras formas de ayudarlo a evangelizar su trabajo.
¿Tu contacto presenta proyectos a la unidad de negocios o equipo ejecutivo? Si es así, puede ayudar a dar forma y proporcionar contenido para su presentación. O, si trabajas en una organización donde menos es más, un proyecto de una sola página que describa de manera sucinta el proyecto podría ser de gran ayuda. ¿La utilidad tiene ciertos objetivos, como un plan de modernización de la red, que su tecnología puede ayudar a realizar?
3. Adoptar tus habilidades internas de gestión de proyectos
Alinear el proyecto a las expectativas de adquisición y tiempo de la utilidad es fundamental. Ya sea que el proyecto sea una prueba piloto de bajo costo o una empresa más costosa, cree y socialice una lista de verificación de adquisiciones por adelantado para que tú y los homólogos de la empresa de servicios públicos conozcan todos los requisitos. No dependa de la utilidad para proporcionarle uno. Además, dado que las empresas de servicios públicos son organizaciones con gran cantidad de documentos, es útil crear una lista de verificación de todos los documentos que necesitarás para el proyecto, como documentos de seguridad y formularios reglamentarios.
No tengas miedo de hacer preguntas y asegúrate de entender el entorno en el que estás trabajando desde el primer momento.
4. Establecer expectativas por adelantado a través de indicadores clave de rendimiento
Socializa y obtén la participación del ejecutivo de la utilidad en los KPI del proyecto. Una razón es que ayudan a demostrar el valor de su proyecto o tecnología para la utilidad.
ConnectDER, empresa que ayuda a conectar la energía solar fotovoltaica y otros recursos energéticos distribuidos a hogares y edificios, negoció un contrato con Green Mountain Power de Vermont para probar y luego ofrecer sus collares de medidores a través del despliegue general, siempre y cuando entregue valor tangible y se cumplieron los KPIs.
5. Tener un proceso para socializar las lecciones del proyecto
Organizar una serie de reuniones en diferentes puntos del proyecto, por ejemplo, en el inicio, a mitad de camino y al final, puede ayudarte a mantenerse alineado con el socio y compartir resultados y hallazgos ayuda a generar impulso y apoyo para las personas que lideran iniciativas innovadoras en la empresa de servicios públicos, aumentando la probabilidad de que realicen proyectos adicionales con la empresa.
6. Hacer que los datos trabajen para ti
Los datos son importantes para las nuevas empresas y pueden ser una herramienta poderosa al vender un proyecto al próximo cliente.
No comprometes el acceso a los datos que necesitas para la próxima ampliación. Un cliente de Elemental Excelerator aprendió esto de la manera más difícil. La empresa tuvo una demostración exitosa de su tecnología, ayudando a la ciudad de Los Ángeles a identificar y reparar una fuga de agua en un edificio icónico sin esfuerzos costosos ni laboriosos. Sin embargo, el CEO se dio cuenta de que, en pos de la adquisición del primer proyecto de demostración importante de la compañía, pasó por alto lo que más importaba: un acuerdo para divulgar públicamente los datos.
7. No regalar cosas gratis
Como regla general, no regales cosas gratis. Puede ser tentador, pero rara vez vale la pena. Tienes un negocio que ejecutar, y si a un cliente de servicios públicos le gusta su tecnología o modelo lo suficiente como para querer trabajar con la empresa, debería estar dispuesto a pagar por ello y es la naturaleza humana valorar las cosas por las que tienes que pagar.
Puede ser desafiante, tanto para las nuevas empresas como para las empresas de servicios públicos, asumir nuevos proyectos con un socio que ocupa un lugar muy diferente en la industria y cuyos procesos no son familiares. Pero Elemental Excelerator encontró que estos son precisamente el tipo de proyectos que pueden tener grandes beneficios tanto para las nuevas empresas como para los titulares. Acercarse a un proyecto de forma táctica y creativa, y teniendo en cuenta estos siete consejos, ayudará a obtener el máximo provecho de la asociación con una utilidad.
