Aquí están ocho principios que quiero que practiques. Debes aplicarlo cuando pidas un donativo, en tu material impreso, cartas y presentaciones personales. Tendrás éxito. ¡Te lo prometo!
- Haz las cosas sencillas. Una vez hablé con un abogado defensor muy exitoso. Me dijo, «Si argumentan diez puntos, sin importar lo importantes que estos sean, cuando regresen a la sala del jurado, ellos no se acordaran de ninguno.» Conviértete en un maestro de la exclusión y prioriza implacablemente. No necesitas ser breve pero si sencillo.
- Busca lo inesperado. Necesitas mantener el interés y romper las expectativas de la persona. Involucra la curiosidad, dispara chispas y enciende el fuego.
- Sé concreto. Sé inequívoco. Muy seguido la declaración de objetivos fundamentales, las estrategias y las visiones no tienen sentido y son difíciles de entender. Mantiene tus ideas llenas de imágenes concretas y tentadoras.
- Sé inolvidable. Tu caso tiene que ser sobresaliente. Estoy tratando de construir un caso para apoyo, porque muchos instintivamente recurren a los números y a las estadísticas y esto es exactamente lo que no se debe de hacer.
El Presidente Reagan pudo haber citado estadísticas innumerables para demonstrar la debilidad de la economía. En cambio, él hizo una simple pregunta con la que muchos pudieron identificarse: «Antes de ir a votar, pregúntese si usted está mejor hoy que haces cuatro años.»
- Hazlo emocional y dramático. Para hacer que la gente se interese en tus ideas, tienes que hacer que sientan el poder impresionante de cómo tocas vidas. La investigación muestra claramente que es más probable que la gente haga un donativo a un solo individuo con necesidad que a una región entera empobrecida.
Estamos programados para sentir algo por los otros y no por abstracciones.
- Muestra que es urgente. Tu programa no puede esperar. la necesidad es urgente. El tiempo no espera a nadie.
- Cuenta historias. La gente se mueve en acción cuando les cuentas historias. Oyendo una historia actúa como un simulador de vuelo mental. Las historias hacen que el donante se mueva del corazón al cerebro y luego a la chequera.
- Contesta las preguntas vitales. Todos quieren saber: ¿Por qué tu institución? ¿Por qué este proyecto? ¿Por qué ahora? ¿Por qué yo?
La traducción al español de los textos de Jerold Panas, relacionados con la procuración de fondos y la filantropía, está a cargo de YZ Proyectos de Desarrollo A. C. asociación sin fines de lucro que promueve el desarrollo de la sociedad civil organizada en México, fomenta el voluntariado y el trabajo en redes entre instituciones.
Jerold Panas, Linzy & Partners
Jerold Panas, Linzy & Partners es director de una de las más grandes y prestigiadas firmas en campañas financieras y desarrollo de recursos financieros. Con reconocida fuerza en esta industria, la firma ha servido a más de 1900
clientes institucionales desde su fundación en 1989.
El Dr. Panas es un frecuente orador en seminarios y conferencias acerca de procuración de fondos e igualmente contribuye regularmente con publicaciones profesionales y como connotado autor.
El Dr. Panas fue el Vicepresidente del Westminster College en Princeton, New Jersey. Más tarde fue el ejecutivo en Administración y Finanzas del National Council of YMCAs, responsable del trabajo y desarrollo de 400 Asociaciones en la costa este de Estados Unidos.
Ha servido como miembro del Consejo de directores de la Association of Health Care Consultants, la Association of Management Consultants , y como presidente del Consejo de directores del National Health Care Board. El es miembro del Consejo del Council of Independent Colleges. En el campo de la filantropía y de manejo de fondos de inversión social, él es reconocido como un autor particularmente notable. Se pueden enumerar varios títulos de su creación entre los que se encuentra ASKING, recientemente traducido al español bajo el título: PIDIENDO…CRECES. – Institute of Charitable Giving – JERRY PANAS Maniac-In-Chief, New Ideas – Winston Churchill
