Si perteneces o eres el director de una organización de la sociedad civil (OSC) sabes que conseguir patrocinios del sector privado es un gran impulso para proyectos y eventos, además, una vez que la relación se establece, puede formarse una alianza que los beneficiará mutuamente: tu organización continuará recibiendo apoyo –económico o en especie– y la compañía obtendrá valor para su marca.
Sin embargo, para alcanzar esto, primero debes comunicarte con una empresa para solicitar su apoyo y esto puede ser un proceso desafiante. ¿Cómo iniciar la conversación? ¿cómo convencerlos de darte su patrocinio? Tomando como base los consejos del portal The Balance, te decimos lo que debes hacer para atraer un buen apoyo corporativo.
Antes que nada, debes comprender qué motiva a una compañía a convertirse en patrocinador de una OSC. Si entiendes estas razones, te será más fácil acercarte a este sector para pedir su ayuda. Existen varias ganancias que las empresas obtienen al aliarse con una organización y que debes conocer.
Los 13 beneficios de patrocinar a una OSC
- Atrae clientes a la marca y mantiene su interés.
- La empresa se distingue de la competencia.
- Humaniza la marca y, de este modo, cambia o fortalece su imagen.
- Mejora la visibilidad y la presencia de la empresa o los productos.
- Guía a los clientes hacia un negocio minorista o un bien en particular.
- Muestra compromiso con la comunidad o con la RSE.
- Hay un mayor involucramiento con la sociedad donde opera.
- Construye la credibilidad de la empresa y logra que el público conozca las características de sus productos y servicios.
- Persuade a las personas de probar un nuevo producto o muestra un nuevo producto o servicio.
- Les da la oportunidad de atender a clientes clave (esto puede ser fundamental cuando patrocinan un evento cultural o deportivo).
- Se enfoca en un mercado específico.
- Recluta, retiene o motiva a sus empleados.
- Nutre el talento y enseña nuevas competencias a sus trabajadores.
Ahora que ya puedes tomar en cuenta los motivos por los que un corporativo puede interesarse en brindar su apoyo, ¿cómo atraer su interés hacia tu causa? En el libro Made Possible By: Succeeding With Sponsorship, la autora Patricia Martin, especialista en relaciones entre organizaciones no lucrativas y negocios privados, describe las habilidades y comportamientos que una OSC debe tener para facilitar la creación de un patrocinio. Hay dos cualidades que toda organización debe tener para tener éxito con las empresas:
- Mostrar un interés genuino en colaborar junto al patrocinador, con el conocimiento de que la alianza tendrá beneficios para ambos.
- Estar convencidos de ofrecer una inversión de marketing valiosa para la compañía.
Recuerda, pedir el patrocinio de una compañía no es buscar donativos o favores, sino una negociación en la que tienes que saber cómo destacar el valor promocional de tu oferta. Argumenta por qué deberían invertir en tu organización e indícales las oportunidades comerciales que tu causa puede aportarles. A la mayoría de los corporativos les importa asociarse con la responsabilidad social, así que lo único que debes hacer es probar que una alianza impulsará el crecimiento y la reputación de su marca.
Quizá este hecho implique un cambio necesario en la cultura de tu OSC que conlleve un desarrollo más profundo en tus estrategias, y un mayor entendimiento de cómo funciona el mercado y los valores del consumidor.
¿Crees estar listo para comunicarte con tu posible patrocinador? Patricia Martin también recomienda que revises la siguiente lista para darte cuenta si estás preparado para entablar colaboraciones exitosas.
Checklist para atraer patrocinios corporativos
- ¿Te mantienes en contacto con las personas a través del correo electrónico, tu página web, los eventos, las redes sociales o la publicidad?
- ¿Cuál es tu indicador demográfico? ¿Conoces quién se compromete con tu causa y por qué? ¿Sabes dónde viven? ¿Son donadores, voluntarios, familias jóvenes, parejas sin hijos o adolescentes?
- ¿Has trabajado anteriormente con patrocinadores corporativos? Si lo has hecho, ¿tienes testimonios de los empresarios confirmando el valor de tu organización? ¿Estas declaraciones las publicas en kits de prensa u otros materiales de marketing?
- ¿Conoces tu ambiente competitivo? ¿Qué organizaciones similares a ti también intentan conseguir patrocinios?
- Crea una lista de las compañías ubicadas en tu área, ¿qué producen y quiénes son sus clientes? ¿Existen promociones cruzadas potenciales con una de las empresas?
- Como miembro de una organización civil, ¿comprendes y sabes incorporarte en la comunidad de negocios?
- ¿Tu organización es emprendedora? Si alguien brinda nuevas ideas, ¿son bienvenidas y consideradas? ¿Has dirigido otras actividades comerciales o que generen ingresos en los últimos cinco años?
Otras recomendaciones que puedes tomar en cuenta al preparar tu propuesta es identificar el público exacto que está unido a tu causa o que asiste a los eventos que organizas, de esa forma, podrás determinar mejor a qué empresas te quieres acercar. Cuando ya empieces a comunicarte con tus posibles patrocinadores, no solo les envíes cartas o un correo y luego esperes a que respondan; haz un seguimiento e intenta contactarlos también vía telefónica, si no es inapropiado, podrías arreglar una reunión para discutir el patrocinio y una posible alianza.
Ya tienes las herramientas para saber acercarte a una empresa y solicitar su apoyo. Lo más importante es perder el miedo y atreverte a demostrar por qué tu causa merece ser respaldada por un corporativo.
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