La fuerza de ventas es uno de los activos más valiosos para cualquier empresa. Ellos son el vínculo directo entre la marca y el cliente. Quienes tienen el poder de transmitir lo que la empresa realmente quiere comunicar a sus clientes.
Es por ello que las empresas tienen la responsabilidad de proveer al personal de ventas y asegurarse de brindar las herramientas necesarias para cumplir con su labor. Responder a las necesidades de los clientes es mucho más sencillo si cuentas con el soporte necesario.
Los consumidores de hoy se han vuelto mucho más exigentes. Ahora no solo esperan que las marcas les ofrezcan productos de calidad, sino también que les entreguen información y respuestas. Ahora buscan que les provean de la ayuda necesaria para resolver sus problemas y promuevan su desarrollo personal y el de sus comunidades.
Sí, las empresas responsables saben que existen muchos caminos para responder a estas necesidades. Sin embargo, las más avanzadas en esta materia reconocen a sus colaboradores como aliados en esta misión. Especialmente a la fuerza de ventas.
Capacitar al personal encargado del contacto directo con el cliente, e involucrarlo con el compromiso responsable de la marca es indispensable para cumplir con esta tarea. Al hacerlo la empresa provee a sus colaboradores del conocimiento y la experiencia necesarias para ayudar a los clientes en el proceso de solución de problemas e impulsar su desarrollo. Además, la capacitación tiene distintas ventajas como:
- Cambiar la actitud del vendedor ante las adversidades e impulsarlo a buscar soluciones a los problemas del cliente.
- Promover la identificación de los colaboradores con los valores de la marca
- Incentivar la comunicación entre los vendedores y el resto del equipo de trabajo para contribuir a promover un mejor conocimiento de los clientes, sus necesidades y la manera correcta de brindarles un servicio de calidad.
- Permitir a cada colaborador reconocer sus fortalezas y debilidades para trabajar en ellas y apoyarse de sus puntos fuertes para lograr los objetivos.
- Mejorar su autoestima al sentirse más preparados para desarrollar su trabajo.
- Incrementar el nivel de las ventas y por lo tanto los beneficios del propio negocio.
- Apoyar a la estrategia comercial.
De cara al consumidor, lo anterior contribuye a su vez a cultivar una relación sólida con la marca. La clase de relación duradera que deriva en lealtad e impulsa a los consumidores a convertirse en voceros de productos y servicios.
Cómo capacitar a la fuerza de ventas
Una vez que se ha reconocido todas las ventajas, establecer un programa de capacitación es indispensable. Lo primero dentro de él es, desde luego, que el equipo debe conocer con todo detalle los diferentes productos y servicios que la empresa es capaz de ofrecer. Sus características, sus ventajas y también sus debilidades.
El conocimiento profundo de los productos, con todo y debilidades, permitirá a los vendedores sortear toda clase de preguntas y ofrecer a sus clientes las soluciones más completas.
Tu equipo también deberá dominar todo lo relacionado con las necesidades de tus clientes. Aquellos que hayan tenido contacto con ellos por más tiempo seguramente ya las conocerán a fondo; así que escúchalos y asegúrate de facilitar las condiciones para que transmitan dicho conocimiento a otros.
Finalmente garantiza que cada miembro de tu equipo conozca bien los valores de la marca y consiga identificarse con ellos. Si consigues que todos caminen en la misma dirección seguramente será mucho más fácil que alcancen el objetivo común.
Caso Asgrow®
Un ejemplo de lo anterior es Talento Asgrow®, la plataforma de capacitación de la marca Asgrow® homologada para compartir los conocimientos de la marca con la fuerza de ventas. Esto permite a sus colaboradores transmitirla a su vez a los agricultores, quienes constituyen a su público final.
Está diseñada como un programa train of trainers; lo que significa que la marca entrena a quienes constituyen la fuerza de ventas, para que ellos a su vez entrenen a los agricultores en el aprovechamiento de las nuevas tecnologías, soluciones agronómicas como Acceleron®, a favor de sus actividades productivas.
El objetivo, desde luego, es incrementar la preferencia de los consumidores por la marca, posicionándola como el apoyo indicado para alcanzar sus propios objetivos.
Esta capacitación se lleva a cabo en eventos anuales realizados durante la etapa de pre-siembra, en Pacífico, Media Altura, Noreste y Valles Altos. Lo que garantiza un soporte oportuno, acorde a las necesidades de vendedores y agricultores. Manteniéndolos al tanto de nuevas tecnologías e información de vanguardia.
Los asistentes a estas capacitaciones reciben un certificado que les permite transmitir sus conocimientos. Entre las pláticas que Asgrow® incluye en su capacitación se encuentran:
- “Bueno, bonito y valioso” – plática de ventas de valor
- Talleres de ventas de valor
- Entrenamientos técnicos en nuevas tecnologías / prácticas agronómicas – Acceleron®, combate al pulgón amarillo, el futuro de la innovación Asgrow®, clima y afectación al cultivo
- Dinámicas de motivación al equipo
Si ponemos atención notamos que lo anterior responde a todo lo que debe cubrir un programa de capacitación, desde la integración que facilita el intercambio de conocimiento, hasta el conocimiento de las características de los productos y valores de la marca.
Esto no solo tiene un impacto directo en el desempeño de la fuerza de ventas, sino que les permite convertirse en la herramienta ideal para que los agricultores mejoren los tiempos de adopción de nuevas prácticas y tecnologías para mejorar sus cultivos para así poder alcanzar el éxito.
Excelente enfoque en la capacitación integral de la fuerza de ventas, lo cual se reflejara en mejor posicionamiento de marca consiguiendo beneficios para toda la organización y empleados.
Desde Colombia los felicito por su dinámica, aunque parece extraño cantidad de empresas importantes pierden oportunidades por la falta de sentido común en el reconocimiento a la fuerza de ventas como soporte y proyección de las empresas.