Por Alexa Berlanga Villarreal, experta en Responsabilidad Social y Desarrollo Sustentable
Cuando alguien hace el intento de la conquista, las personas preferimos distintas técnicas y acercamientos que podrían llamar nuestra atención y cautivarnos. Desde un “me gusta” en redes sociales, recibir un mensaje por WhatsApp o un correo, hasta los más tradicionales como una invitación a una cita, una llamada por teléfono, unos chocolates o incluso recibir una carta (para quienes gustan de la nostalgia).
Robert Greene en su libro El Arte de la Seducción habla de distintas técnicas que el autor afirma podrían asegurar el éxito en temas de amor. Para Greene, quien busca acercarse a otro con fines románticos debe entender que cada ser humano es diferente. Para encontrar una técnica de conquista exitosa, es necesario conocer las necesidades de esa persona en particular. Es un proceso individual cuyo éxito depende de un análisis e intervención que estén en función de cada situación.
Cautivando donantes para un futuro sostenible
¿Cómo podemos aplicar estos conceptos cuando buscamos captar la atención de otros actores, socios y donantes potenciales, para avanzar los objetivos de desarrollo sostenible? ¿Es ésta también una conquista que sucede en lo individual?
La dimensión de esa tarea podría ser abrumadora. El Banco Mundial afirma que hay 7,753 miles de millones de individuos en el mundo y hay, según el INEGI, 126,014,024 personas en México. Si ampliamos el enfoque un poco, el asunto no mejora demasiado. Según el Estudio sobre la Demografía de los Negocios 2021 del INEGI, hay 4.5 millones de establecimientos económicos en México y la participación económica de las Instituciones Sin Fines de Lucro al PIB nacional alcanzó un monto de más de 647 millones de pesos en 2020.
¿De dónde salen estos recursos? ¿A dónde van? Según el INEGI, el 49.3% se destina a temas de enseñanza e investigación y el 13.5% para desarrollo y vivienda. ¿Qué hay de los otros objetivos de desarrollo sostenible?
Para emprender el viaje hacia la conquista, debemos entender quiénes somos en este proceso y saber qué buscamos. También es importante saber a quién queremos conquistar. ¿Son donadores individuales, empresas, fundaciones de segundo piso? Una vez entendido esto podemos empezar a explorar cuál sería la mejor manera de buscar ganar su atención y enamorarlos de nuestra causa.
Lo que nos motiva a decir qué sí
Las empresas donan por distintas razones. Algunas de ellas pueden ser:
- Interés en una causa específica
- Afinidad directa con la fundación u organización
- Una relación ya existente
- Presión social y de sus consumidores
- Necesidades actuales
- Altruismo y responsabilidad social
- Interés y conveniencia
- Sentido del deber o culpa
- Mejora de reputación
- Motivos estratégicos
- Deducción de impuestos
Pero, si nos estamos dirigiendo a empresas y organizaciones, ¿el proceso sigue siendo individual? La respuesta corta es: ¡Sí! #YoDonoPorqueMx reportó en 2020 que las razones más importantes para donar en nuestro país son el sentimiento de contribución al cambio social (33%), la confianza que les da las organizaciones que apoyan (25%) y la satisfacción personal (25%). Tomar en cuenta estas motivaciones es el primer paso para diseñar una estrategia exitosa de recaudación de fondos.
Técnicas de conquista para un futuro sostenible
Para recaudar fondos, y así cumplir los objetivos de una fundación u organización, existen distintas técnicas. Según Change The Game Academy algunas de ellas son las siguientes formas de recaudación:
- Eventos
- Recaudación de fondos cara a cara
- Recaudación de fondos diáspora
- En línea
- Fondos en red
- Voluntariado
- En especie
- Adopción de proyectos
- Rifas y colectas
- Proyectos productivos o ventas de productos
Y además podríamos nombrar algunas adicionales:
- Talleres
- Cuotas de recuperación
- Anuncios y publicidad
- Redondeo
- Apadrinamiento
Las formas de enamorar a una empresa o a un donante son flexibles, y por lo mismo podríamos seguir la idea de los 6 sombreros de pensar para la creatividad e innovación de Edward De Bono. Se trata de ser innovadores, aunque las causas se mantengan. Para tener éxito, nuestro modelo para captar la atención debe contar con una diferenciación y generación de valor que nos distinga de otras ofertas. Lo más importante es adaptar y moldear nuestra estrategia según las motivaciones de esa empresa u organización donante.
Una vez elegida la técnica, establecido el proyecto y sus objetivos, y que las razones que motivan al donante están claras, es hora del acercamiento, de esa primera cita. La preparación es fundamental: preparar la información relevante, estrategias e indicadores que apelarán al estilo de la organización o empresa a la que nos acercamos es lo que dará resultado. Una institución sólida atrae a otras instituciones sólidas.
Hay que aclarar que adaptarse a las necesidades de cada donante no significa sacrificar las necesidades de alguno de los involucrados. Lo que se debe llevar a la mesa es un valor y diferenciación alineado tanto con el ADN empresarial como con el de la Institución Sin Fines de Lucro, para así poder conectar. En México hay más de 40 mil Organizaciones de la Sociedad Civil, según el Registro Federal, por lo que hay que trabajar en la aportación de valor, en la veracidad de la organización, el modelo de atención y en la viabilidad de la alianza de acuerdo con el análisis de materialidad.
Del enamoramiento a la relación
La recaudación de fondos no es un viaje de una sola parada. Debe de ser parte de un plan integral, un plan de trabajo que involucre desde el análisis de la misión, visión y objetivos de un donante, hasta el análisis de los recursos necesarios para este proceso. También debe ser analizado previamente, durante y posterior a las intervenciones.
Después, viene el mantenimiento. Como en toda relación interpersonal, la comunicación constante es clave. Es importante mantener esa alianza con reportes transparentes de rendición de cuentas: debemos acostumbrarnos a pedir aportes y soportes de forma profesional e institucional. Es esencial tomar en cuenta el objeto social, los objetivos financieros, los objetivos operativos y todo lo que conlleva una estrategia organizacional. Nunca olvidemos agradecer y fidelizar a nuestro donante.
Las aportaciones no solo son donativos monetarios o en especie, sino también de conocimientos, recursos humanos, alianzas, publicidad, proyectos en conjunto. Por lo que abrir la puerta es la mejor decisión y buscar el sí. Sin embargo, el viaje en una relación entre donante y organización no acaba ahí. De iniciar como donador, beneficiario, benefactor, el objetivo es evolucionar a ser verdaderos aliados. El objetivo es desarrollar alianzas que conlleven ganancias para todos los involucrados con congruencia y transparencia.
Las empresas y organizaciones están en búsqueda de aliados que tengan conexión y atención, indicadores, medición de impacto, metodología y modelos de atención innovadores, visión de réplica y crecimiento. Quieren encontrar organizaciones serias con las que puedan crecer para desarrollar una alianza duradera y de beneficio mutuo. El camino de la conquista y el enamoramiento que termina en una relación de largo plazo.
Alexa Berlanga Villarreal es Licenciada en Dirección en Responsabilidad Social y Desarrollo Sustentable por la Universidad Anáhuac México. Fue miembro del comité de Procuración de Fondos en el Congreso Internacional de Compromiso Social CICS y participante en reuniones con el Exsecretario de las Naciones Unidas, Koffi Annan y del Dr. Patch Adams entre otros. Actualmente labora en INTERprotección como especialista de la fundación empresarial para estandarizar indicadores, obtener certificaciones y premios, así como construcción de campañas de comunicación y publicidad, con enfoque en los pilares: educación, salud y medio ambiente.
