“Soluciones de negocios sostenibles que van más allá de la filantropía y amplían el acceso a bienes, servicios y oportunidades de subsistencia para comunidades de bajos ingresos en formas comercialmente viables”. Esa es la definición que da el World Business Council For Sustainable Development (WBCSD) sobre los negocios inclusivos. Desde ese momento, han surgido diferentes definiciones en torno a este concepto pero todos con unas ideas en común: son iniciativas empresariales que se dirigen al segmento de la Base de la Pirámide, creando retorno para todos y mejorando la calidad de vida.
Pero que una empresa venda productos baratos a comunidades en situación de pobreza no significa que sea un negocio inclusivo. Ni todos los productos que se comercializan para esta población tienen un impacto positivo, ni tampoco se trata de crear innecesarias necesidades de consumo. Por lo tanto, los negocios inclusivos son una forma de resolver necesidades de la población con esquemas más sostenibles, que permiten a las empresas orientar su contribución a los Objetivos de Desarrollo Sostenible generando modelos de negocio que atienden necesidades de la población de escasos recursos o permiten integrar en sus cadenas a población antes excluida.
En base a esto, hay tres modelos de negocios inclusivos dependiendo de la relación que la empresa establece con la base de la pirámide: como clientes/consumidores; como productores, proveedores o distribuidores; o como empleados. Son modelos diferentes pero su validez dependerá de que se lleven a cabo con criterios de justicia, equidad, responsabilidad y verdadero valor añadido para la base de la pirámide.
Ya sea a través de un modelo u otro, los negocios inclusivos ofrecen ventajas concretas y diferentes para la empresa. Por un lado, tienen la oportunidad de acceder a un mercado todavía no muy conocido con esquemas sostenibles, diversificando su cartera de productos y servicios o del conjunto de proveedores o distribuidores. Por otro lado, gestionan los riesgos y las oportunidades, tanto ampliando su licencia para operar como aumentando el control y la estabilidad en cadenas de valor que operan en contextos de pobreza. Por último, impulsan su innovación, creando nuevos negocios bajo un enfoque sostenible.
Las claves para el éxito en los negocios inclusivos
Como en el resto de negocios, no hay una fórmula absoluta que pueda garantizar el éxito de un negocio inclusivo. Pero sí podemos ofrecer algunas claves para que la empresa pueda avanzar de una forma positiva:
1. Propuesta de valor: las empresas que trabajan, de una forma u otra, con la base de la pirámide, deben aportar valor a las comunidades de diferentes maneras, y no sólo a través de un único producto o servicio.
2. Escalabilidad: es fundamental que el negocio pueda llegar cada vez a un mayor número de personas. Esto será posible cuanto más viable sea el proyecto.
3. Establecer alianzas: la colaboración con administraciones y ONG es fundamental para identificar cómo intervenir a la hora de comercializar productos y servicios dirigidos a la base de la pirámide.
4. Nuevos recursos y procesos de diseño: es importante diseñar el negocio contando con la base de la pirámide desde el principio, sin contar con ideas preconcebidas. Probar con un proyecto piloto, aportando recursos como el conocimiento y la tecnología, aportan viabilidad al negocio.
5. Innovación: la innovación tanto productiva como incluyente son fundamentales para la adaptación a nuevos mercados.
6. Gestión de resultados o impactos: es necesario medir los resultados de manera periódica para garantizar el impacto esperado.
Los negocios inclusivos presentan un enorme potencial pero también desafíos importantes que hay que tener en cuenta desde le concepción hasta la puesta en marcha de los mismos. Entre estos retos se incluyen, por ejemplo, aspectos culturales, ajustes de costes, el canal de distribución o la evaluación y gestión del impacto social en el corto y largo plazo.
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